Problemas de percepción de Negociación

Las negociaciones son una parte difícil de la vida cotidiana . Las percepciones influyen en cómo se evalúa tanto la situación en general, y la persona que estamos negociando con . Reconocer cómo las percepciones influyen en situaciones puede ayudarle a negociar con mayor eficacia, si usted está negociando un toque de queda , la venta de una casa o un aumento de sueldo. Definición del problema

negociaciones exitosas requieren evaluaciones precisas de la situación. Las percepciones pueden hacer que sea difícil definir el problema si las necesidades declaradas de las personas son radicalmente diferentes de sus necesidades reales. Por ejemplo , un adolescente puede argumentar enérgicamente que ella necesita que se le permita ir a una fiesta particular, cuando lo que realmente quiere es afirmar su independencia. Si sus padres perciben que ella es excesivamente exigente , limitarán aún más su independencia, pero si perciben que el problema real , entonces soluciones que satisfagan tanto sus necesidades pueden ser encontrados .
Centrándose en los Datos

Nuestras percepciones influyen en la forma en que interpretamos los hechos de una situación. Esto puede afectar a nuestras negociaciones enmascarando soluciones. Por ejemplo , las percepciones a menudo causan que nos centremos sólo en aquellos hechos que apoyan nuestro punto de vista , haciendo que perdamos datos importantes que podrían conducir a una solución. Piense en una negociación salarial . Te sientes como si han hecho un gran trabajo y se merece un aumento de sueldo . Su jefe está de acuerdo, pero la compañía está en tal apuro financiero que no ha elaborado un salario durante los últimos seis meses. Debido a que usted no sabe que la empresa está en problemas, o el sacrificio que su jefe está haciendo , su percepción de la situación es desigual . Sus sentimientos de mérito , y tal vez el egoísmo por parte de su jefe , le impida ser capaz de ver la imagen más grande. Dejando a un lado estos sentimientos y estar abierto a la comprensión del plan actual para el negocio podría resultar en un resultado favorable para ambas partes.
Asignar culpas

Nuestras percepciones a menudo nos hacen exagerar nuestros propios sentimientos y necesidades durante una negociación , sobre todo cuando nos sentimos amenazados . Esto puede causar que nos echamos la culpa a la otra persona de lo que percibimos como un obstáculo para nuestras necesidades y nos impiden escuchar a su lado. Tan pronto como nos percibimos a la otra persona como una amenaza , las negociaciones se hacen de confrontación y mucho más difíciles de resolver.
Búsqueda de soluciones

Los resultados positivos de negociación requieren una voluntad de participar , encontrar un terreno común y escuchar la perspectiva de la otra persona. Nuestras percepciones acerca de la voluntad de la otra persona que nos escuche pueden hacer a relajarnos si los percibimos como receptivo y defensiva si no lo hacemos. Del mismo modo, nuestros puntos de vista dan forma a nuestra comprensión de la situación en general, por lo que si vemos a nuestros empleadores, ricos y poderosos, nos acercaremos a una negociación salarial diferente que si los percibimos como problemas financieros .